Более того, положительные отношения способствуют общим интересам не только в рамках обсуждаемых про

Более того, положительные отношения способствуют общим интересам не только в рамках обсуждаемых проблем. Обе стороны не только хотят достичь соглашения, которое удовлетворяло бы интересы обеих сторон, но и хотят сделать это так, чтобы сохранить свои отношения. Поэтому каждый будет стараться найти взаимовыгодное решение. И наоборот, если в отношениях доминирует тот, кто больше берет, чем дает, то тогда чувство обиды и недоверия будет расти, что, естественно, приведет к ухудшению взаимодействия. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позиции Я готов заплатить $ 10 ООО. Нет, это будет стоить $ 15 ООО. Мне нужно, чтобы это было готово в понедельник. Это невозможно, мы не сможем сделать это раньше среды. Хотя такой обмен репликами обычен во время предварительных переговоров, менеджеры должны предотвратить дальнейшее противостояние. Когда делаются подобные заявления, их критикуют, затем защищают, и каждая сторона, выражаясь фигурально, проводит для себя линию, которую нельзя пересекать. В этом случае кто-то выиграет, а тот, кто пересечет линию, чтобы добиться соглашения, и проиграет. В таких случаях переговоры превращаются в войну желаний, где уступки рассматриваются как потеря лица. Главное это сосредоточиться на интересах (чего вы стараетесь достигнуть) и отделить эти цели от собственной персоны. Вы не только должны руководствоваться собственными интересами, но и должны попытаться определить интересы другой стороны, Поинтересуйтесь, почему это будет стоить так дорого или почему это нужно сделать к понедельнику. В то же время отстаивайте свои интересы. Не просто говорите, что важно, чтобы это было сделано к понедельнику, а объясните, что произойдет, если это не будет сделано к понедельнику. Когда понятны интересы обеих сторон, нет оснований для возникновения конфликта. Возьмем, например, аргумент понедельник против среды. В этом сценарии могут быть задействованы руководитель проекта и заведующий производством небольшой местной фирмы, с которой заключили контракт на производство прототипа компьютерной мышки нового поколения.