Boston: Ilaivard Business School, 1995

Boston: Ilaivard Business School, 1995. Copyright 19S5 by the President and Fellows of Harvard College. Перепечатано с разрешения. ОСТОРОЖНОСТЬ И ПРЕДУСМОТРИТЕЛЬНОСТЬ ПРИ ПРОГНОЗИРОВАНИИ Ключ к успешному прогнозированию Существуют два ключа к повышению надежности п точности прогнозов сбы га н рыночного потенциала. Первый из них это делать явными предположения, на которых базируется прогноз. В этом случае, если возникают спор или сомнения в отношении прогноза, можно обсудить предпололсения и получить информацию, подкрепляющую этн предположения. Результативные беседы гораздо полезнее, чем простое изложение мнений относительно того, что прогноз слишком завышен или занижен. Оценка рыночного потенциала с использованием индексов В Соединенных Штатах публикуется несколько индексов покупательского поведения, например в Ежегодном исследовании покупательной способности, издаваемом Salesand Marketing Management Индекс покупательной способности (ИПС) это взвешенная сумма процента покупат ельной способности для данной географической зоны, который определяется данными переписи о доходах (весовой коэффициент = 0,5), процента национальных розничных продаж для данной области (весовой коэффициент = 0,3] и процента населения, живущего в этой области (весовой коэффициент = 0,2). Если результат для данного штата или региона составляет 3,50. можно ожидать, что на эту географическую область придется 3,5% общего объема продаж товаров данной категории (игрушек, элекгроинструменгов или чего угодно другого). Индексы развития категории (ИРК) это похожие на ИПС индексы, которые связывают коэффициент потребления определенной товарной категории [например, продажи ресторанов) с численностью населения в конкретной географической зоне Такие индексы обычно публикуют отраслевые ассоциации или отраслевые журналы, имеющие отношение к этой категории. Коэффициенты больше 1,0 для определенной географической зоны, например мегаполиса Чикаго, показывают, что эта область ведет более активную торговлю, чем в среднем (по сравнению со страной в целом) в данной товарной категории. Обувь Оптом

С учетом этого можно, наверное, надеяться на то, что цену удастся сбить до 105000 долларов

С учетом этого можно, наверное, надеяться на то, что цену удастся сбить до 105000 долларов. Простым способом приближенного вычисления является округление чисел до значимых для ответа цифр. Остальные цифры при этом превращаются в нули. Ваш брат купил 253 подержанных копировальных аппарата за 10000 долларов. Сколько он заплатил за каждый из них? Чтобы вычислить точный ответ, необходимо разделить 10000 на 253. Если при вас нет калькулятора, можно дать достаточно близкий к фактическому приближенный ответ путем округления соответствующих чисел. Для оценки ответа разделим 10000 на 250. 250 -это четверть тысячи, поэтому можно разделить на 1000 и умножить результат на 4. 10000 при делении на 1000 дают 10. (По сути, вы задаете следующий вопрос: сколько тысяч содержится в десяти тысячах?) 10x4 = 40. Фактическая цена за один копировальный аппарат составляет чуть меньше 40 долларов, а именно - 39,53 доллара. Нашу оценку следует признать достаточно точной. Вычисляя приближенное значение результатов сложения, вычитания, умножения и деления, мы просто округляем каждое число до ближайшего. Если одно число мы округляем в большую сторону, тогда другое следует округлять в меньшую. Зачем нам нужны приближенные вычисления, если калькулятор всегда даст точный ответ? Во-первых, в вышеприведенных примерах вы не уверены, какими являются величины, поэтому ввести в калькулятор можно лишь приближенные числа. Во-вторых, калькуляторы на самом деле сделали Приближенное вычисление в уме еще более необходимым, и сейчас я объясню почему. Однажды я попросил класс выполнить следующее вычисление. Цена бензина составляет 1,30 доллара за галлон. Вы заправляете 18 галлонов в бак. Сколько вы заплатите за бензин? Один ученик получил ответ в несколько миллионов долларов. Я спросил у него, считает ли он свой ответ правильным. Он ответил, что да, считает, поскольку получил его с помощью калькулятора. Тогда я спросил его, является ли 1,30 доллара нормальной ценой за галлон бензина. Ученик ответил: Да, конечно. Одежда Оптом

Люди приравнивают математические способности к интеллекту

Люди приравнивают математические способности к интеллекту. Если вы в состоянии выполнять операции умножения, деления, возведения в квадрат и извлечения квадратного корня в уме быстрее, чем ваши друзья успеют достать из кармана калькулятор, вас сочтут человеком высочайшего интеллекта. Я научил одного ребенка некоторым подходам, с которыми вы познакомитесь в данной книге, до того, как он пошел в первый класс, и в результате на протяжении всей учебы в школе многие принимали его за вундеркинда. К людям, овладевшим подобной техникой, начинают по-иному относиться в семье, школе и на рабочем месте. И поскольку к ним относятся как к людям большого ума, они и сами начинают поступать умнее. Зачем учить основам арифметики и теории чисел? Однажды я был приглашен на радиопередачу. После беседы со мной ведущий поинтересовался у присутствовавшего в студии представителя математического факультета одного из ведущих австралийских университетов, что он думает обо мне и моих методах. Тот сказал, что учить студентов правилам вычислений - это пустая трата времени. Зачем кому-то уметь возводить в квадрат, перемножать числа, извлекать квадратный корень и делить числа в уме, если существуют калькуляторы? Многие родители за-. тем звонили в студию и говорили, что подобное отношение преподавателя объясняет, почему их детям так трудно дается математика в школе. Мне также доводилось обсуждать с педагогами значение базовых операций с числами. Многие утверждают, что детям необязательно знать, что 5 плюс 2 равняется 7 или что произведение 2 на 3 равно 6. Когда такие мнения высказываются учениками в классе, я прошу их достать из портфелей калькуляторы. Затем я велю им нажимать соответствующие кнопки, пока диктую задачу: Два плюс три, умноженное на четыре, равняется... У некоторых учеников калькулятор выдает 20 в качестве ответа. У других же в ответе получается 14. Какой из этих двух ответов является правильным? Как калькулятор может давать два различных ответа, если вы нажимаете одни и те же кнопки? 8 Это происходит потому, что существует определенный порядок, в котором следует производить арифметические операции. Обувь Оптом

Концепция настолько проста, что кажется нам слишком очевидной

Концепция настолько проста, что кажется нам слишком очевидной. Тем не менее многие люди ее не используют. Они тратят столько усилий на то, чтобы указать другим на их место, что просто не в силах поставить себя на место кого-нибудь другого. Как производить обмен Как вам освоить науку обмена и научиться смотреть на вещи глазами других? Начните со следующих четырех шагов: 1. Покиньте ваше место и посетите их место Самый лучший способ не наступать на пятки другим это поставить себя на их место. В 1930-х годах компания American Airways, позднее переименованная в American Airlines, столкнулась с проблемой многочисленных жалоб пассажиров на потерю багажа. Ла-мотт Кон, занимавший в то время пост генерального менеджера компании, попытался заставить начальников аэровокзалов решить вопрос, но из этого ничего не вышло. Наконец он придумал, как помочь персоналу аэропортов взглянуть на вещи глазами пассажиров. Кон пригласил начальников аэровокзалов всей страны на совещание в штаб-квартиру компании, предварительно позаботившись о том, чтобы у каждого из них потерялся багаж. Вскоре после этого авиакомпания совершила внезапный скачок в сторону повышения сохранности багажа. Как поставить себя на место другого? Легендарный продавец Арт Мортелл предлагает следующий способ: Я люблю играть в шахматы. Каждый раз, когда мое положение ухудшается, я встаю и становлюсь за спиной соперника, чтобы взглянуть на доску с его стороны. Это помогает мне увидеть сделанные мной глупые ходы, потому что я получаю возможность посмотреть на игру с его точки зрения. Задача каждого работника торговли в том, чтобы смотреть на мир с точки зрения покупателя. Приложите все усилия к тому, чтобы изменить свою точку зрения. Прислушайтесь к заботам людей. Изучите их культуру или профессию. Прочитайте книги, которые их интересуют. Или посетите их дом, офис, квартал или регион. Вас удивит, как сильно это изменит ваш образ мыслей. Возможно, вы, так же как президент Гарри Трумэн, обнаружите, что когда мы понимаем точку зрения другого человека. нова магазин

Линда Эггерз, Тим Элмор и Дэн Райланд могут служить самым наглядным примером людей, которые с гото

Линда Эггерз, Тим Элмор и Дэн Райланд могут служить самым наглядным примером людей, которые с готовностью облегчают мою ношу. Вот уже многие годы в кризисных ситуациях они взваливают на себя часть моих забот и безукоризненно справляются с ними. У Дэна Райланда это получается настолько здорово, что он продолжает помогать мне и сейчас, хотя уже не работает на меня. Дэн помогает мне как друг. Секрет того, как становятся палочкой-выручалочкой, это стремление стать полезным. Готовность снимать ношу с плеч других это вопрос отношения, а не должности. Если в случае необходимости вы готовы и способны облегчить бремя своего лидера, то вскоре начнете оказывать на него серьезное влияние. 5. ПАЛОЧКИ-ВЫРУЧАЛОЧКИ ДЕМОНСТРИРУЮТ РЕЗУЛЬТАТЫ В ОТСУТСТВИЕ ЛИДЕРА Замечательная возможность отличиться предоставляется лидеру, который находится в среднем звене организации в отсутствие основного лидера. Именно тогда образуется лидерский вакуум, и лидеры из среднего звена организации выступают вперед, чтобы заполнить его. Когда босс планирует свое отсутствие, он обычно назначает человека, который будет его замещать. Но даже в таких случаях у сотрудников есть возможность отличиться, взять на себя ответственность и продемонстрировать, на что они способны. Если вы выступаете вперед, чтобы вести за собой других в условиях лидерского вакуума, то у вас есть хорошие шансы выделиться из основной массы. Однако вам следует знать, что, когда люди заполняют этот вакуум, на поверхность выходит их истинная сущность. Если ими движут благородные мотивы и они стремятся действовать ради блага организации, то это сразу станет очевидным. Если же они хотят просто захватить власть ради собственной выгоды и продвижения, им также не удастся это скрыть. 6. ПАЛОЧКИ-ВЫРУЧАЛОЧКИ ДЕМОНСТРИРУЮТ РЕЗУЛЬТАТЫ В ЦЕЙТНОТЕ Мне в память глубоко запала табличка, которую я видел в одной маленькой фирме. Она называлась 57 правил доставлять товары. На ней значилось: Правило 1: Доставлять товары Правило 2: Остальные 56 не имеют значения Это философия палочек-выручалочек. скачать бот

При этом тепло переносится с запада не только по суше, но и через северные моря

При этом тепло переносится с запада не только по суше, но и через северные моря. Та же самая закономерность была вскрыта на основании океанографических наблюдений: Температурная аномалия атлантических вод, наблюдаемая у северо-западного Шпицбергена, должна так или иначе сказаться у Берингова пролива через 44,5 года \ Если мы опять оглянемся на историю климатов нашей планеты, то нам нетрудно будет вспомнить, что та же синхронность и однозначность отчетливо фиксировались в далеком и близком прошлом. Все свои доказательства мы черпали до сих пор из нынешних обстоятельств, получали в условиях, когда тихоокеанские воды еще не охлаждаются сбросными водами (так для краткости мы будем называть воды, сбрасываемые через Берингов пролив при откачке их из Арктического бассейна). Чтобы понять, как сложится режим тихоокеанских вод в будущем, когда Арктику пересечет поток теплых атлантических вод, которые, отдав свое тепло Северному 1 Н. Н. Зубов. Избранные труды по океанологии. М,, Воениздат, 1955, стр. 168. Ледовитому океану, охлажденными будут сброшены в Тихий океан, надо познакомиться с этими водами поближе в тот момент, когда они будут сброшены, ведь за время путешествия через Арктический бассейн изменятся их температура и соленость. С другой стороны, нам надо внимательно рассмотреть океанологические характеристики северо-западной части Тихого океана и дальневосточных морей, чтобы представить себе, как прореагируют эти акватории на переброску воды, что будет происходить в их чреве в первый, второй, третий.. . годы перекачки. Первым встречает сброшенные воды Берингово море. Они поступают сюда непосредственно из Чукотского моря, воды которого по характеру своему почти не отличаются от вод центральных областей Арктического бассейна. Поэтому не будет ошибкой считать, что сбросные воды первого года перекачки будут обладать индексами поверхностных вод центральной части Арктического бассейна. А индексы эти таковы: температура 1,7, соленость 30,0/00. На втором году перекачки в сброс начнет включаться промежуточная верхняя вода, как мы помним, более соленая, чем поверхностная. Поэтому соленость сбросных вод несколько повысится. А уж на третьем и четвертом годах перекачки, когда промежуточная верхняя вода включится в дело на полную силу, температура и соленость сбросных вод заметно возрастут. На пятом и шестом годах поверхность Арктического бассейна полностью освободится от дрейфующих льдов, очистившаяся ото льда вода будет беспрепятственно и жадно поглощать тепло солнечной радиации. Тогда температура сбросных вод поднимется выше нуля. На рис. 23 показано, как от года к году будут меняться характеристики сбросных вод после выхода их из Чукотского моря. Итак, первым на пути сбросных вод после того, как они минуют Берингов пролив, явится Берингово море. Оно огромно по площади и объему более четверти Арктического бассейна. Холодный период длителен и суров. Физико-географическая обстановка складывается ЗДесь так, что позволяет рассматривать Берингово море . скачать speed

Глава 2 Отношение к другим «Относись к другим людям так, как ты хотел бы, чтобы они относились

Глава 2 Отношение к другим Относись к другим людям так, как ты хотел бы, чтобы они относились к тебе. На первый взгляд эта мысль кажется благоразумной и человечной, этаким правилом, которому надо следовать в жизни. Однако каким бы невероятным вам это ни показалось, у вас появится лучшая возможность установить плодотворные отношения с людьми, если вы нарушите это правило. Рассмотрим поближе это золотое правило. Оно основано на предположении, что другие хотят, чтобы к ним относились так же, как вы хотели бы, чтобы люди относились к вам. Данное допущение вовсе не обязательно верно. На самом деле, согласно теории поведенческих стилей, такое случается крайне редко. Более того, если вы будете неуклонно следовать этому золотому правилу, все преимущества эффективных отношений с другими людьми могут обернуться против вас. Сторонники поведенческого стиля предлагают отказаться от золотого правила и заменить его другим платиновым правилом. Оно звучит просто: Относись к другим людям так, как бы они хотели, чтобы к ним относились или: Относись к другим так, как им этого хочется. Это новое правило подразумевает, что другие люди могут вовсе не хотеть, чтобы к ним относились так, как вы желаете, чтобы относились к вам. Короче, новое правило предусматривает наличие индивидуальных различий и предпочтений. Сей новый взгляд на взаимодействие людей появился в 1924 году в исследованиях Карла Юнга по психологическим типам. Им были выделены следующие четыре типа: 1. Мыслитель: организованный, собранный, аккуратный, ориентированный на исследования. 2. Сенсор: нацеленный на решение задачи, активный, заинтересованный в результате. 3. Интуитивный тип: одаренный богатым воображением, импульсивный, воодушевляющий других. 4. Испытатель: эмоциональный, непосредственный, склонный к самоанализу. Принятие концепции поведенческих стилей основывается на признании того факта, что люди в своих действиях частично предсказуемы. Дело в том, что благодаря повторяющимся действиям и ситуациям люди вырабатывают для себя привычные методы реагирования на окружение. скачать speed